星空体育官网注册登录谘詢認為，中國企業營銷已經進入了“全渠道營銷時代”，線上線下的全渠道融合是大勢所趨，營銷策劃正在快速升級換代。

湯臣倍健是國內(nei) 知名的保健品上市公司，擁有遍布全世界的采購基地及研發基地，而其出彩之處，是其完整的全渠道營銷體(ti) 係建設，這正是其風行海內(nei) 、獨樹一幟的根基所在，值得行業(ye) 品牌深度借鑒。回想一起走過的歲月，我們(men) ，不禁感慨萬(wan) 千。
 
核心看點：

（一） 營養(yang) 保健品行業(ye) 的大變化

（二） 第一品牌的“產(chan) 業(ye) 級挑戰”

（三） 第一品牌的“戰略性營銷變革”

（四） 第一品牌的“全渠道會(hui) 員經營”及數字化助力

（五） 第一品牌的廠商關(guan) 係構建

（六） 第一品牌的經銷商管理

（七） 第一品牌的“終端結構化提升”

（八）第一品牌的營銷團隊提升

（九）厚積薄發

（一） 營銷保健品行業(ye) 的大變化

保健品行業(ye) 一直是發展比較快的行業(ye) ，從(cong) 早期的三株、腦白金，到中期的健康元，再到紅遍大江南北的湯臣倍健，行業(ye) 在發展，營養(yang) 保健品企業(ye) 也在進步。
 
我們(men) 來縱觀保健品行業(ye) 的發展變化……
 
站在未來5年看發展，保健品行業(ye) 的品牌日益顯現出來，品牌、價(jia) 格影響著消費者對保健品及OTC藥品的選擇，而行業(ye) 價(jia) 值鏈毛利分配逐漸合理，各分銷環節利潤相對合理化，渠道層麵的變化比較多，多渠道分銷明顯，可控性專(zhuan) 賣店將成為(wei) 主體(ti) 渠道，價(jia) 格及價(jia) 格體(ti) 係理性回歸。
 
保健品行業(ye) 的大變化，對以湯臣倍健為(wei) 代表的保健品第一陣營產(chan) 生了不小衝(chong) 擊，賣場體(ti) 係變革、產(chan) 業(ye) 價(jia) 值放大、品牌價(jia) 值亮化成為(wei) 領袖品牌的不二之選。星空体育官网注册登录谘詢的合夥(huo) 人在某公司策劃此項目時，也是這樣認為(wei) 的。我們(men) 應該看到行業(ye) 的趨勢，才能更好更快的發展。

（二） 第一品牌的“產業級挑戰”

從(cong) 行業(ye) 發展我們(men) 看出，保健品行業(ye) 已經發生了巨大的變化，項目組認為(wei) 用戶購買(mai) 保健品從(cong) 原有的“專(zhuan) 業(ye) 醫療醫藥體(ti) 驗式購買(mai) ”向“多渠道信任式購買(mai) ”發展，專(zhuan) 業(ye) 化的藥店+第三終端、各類可提供醫療醫藥服務的終端日益成為(wei) “保健品行業(ye) 競爭(zheng) ”的“前沿陣地”。
 
對於(yu) 以湯臣倍健為(wei) 代表的保健品行業(ye) 第一陣營來講，項目組建議企業(ye) 更加強化渠道的高效分銷，提升終端門店的“健康服務”，亮化多渠道分銷所形成的多終端覆蓋、多門店經營和多元化健康服務，以此建立健全強大的“品牌分銷連鎖網絡”，彰顯品牌的核心價(jia) 值及渠道擴張力量。

（三） 第一品牌的“戰略性營銷變革”

湯臣倍健作為(wei) 行業(ye) 內(nei) 第一陣營品牌，擁有強大的品牌影響力，其已經建立了全國範圍內(nei) 的渠道分銷網絡，更擁有強大的“專(zhuan) 業(ye) 性”品牌特質，注重產(chan) 品價(jia) 值，關(guan) 注未來渠道變遷，未雨綢繆，才是我們(men) 應該做的。
 
經過和高層的溝通討論，項目組建議其站在現場思考未來，順應行業(ye) “品牌化分銷”趨勢，以“建設強大且專(zhuan) 業(ye) 的品牌化渠道體(ti) 係”為(wei) 核心，強化企業(ye) 、經銷商、終端三位一體(ti) 的新型廠商關(guan) 係，創新三者合作機製，組建“廠家+經銷商+終端”三家合作聯贏的“品牌分銷體(ti) 係”，最終惠及湯臣倍健會(hui) 員體(ti) 係，為(wei) 用戶創造真正的消費價(jia) 值。

（四） 第一品牌的“全渠道會員經營”及數字化助力

湯臣倍健經營多年，從(cong) 無到有，從(cong) 小到大，從(cong) 中到西，從(cong) 弱到強，經曆了多個(ge) 保健品產(chan) 業(ye) 周期，其產(chan) 業(ye) 屹立不倒，在於(yu) 其擁有強大的“專(zhuan) 業(ye) 品牌基因”，擁有優(you) 質且多樣的“明星保健產(chan) 品”，在於(yu) 其擁有強大、規範且專(zhuan) 業(ye) 的“全渠道會(hui) 員經營體(ti) 係”，而這正是其後期全渠道營銷的重要基石。

湯臣倍健創造了“會(hui) 員點對點集中管理與(yu) 服務模式”，會(hui) 員經營體(ti) 係是線上線下連通的，綜合線上線下運營特色，線上溝通、線下服務，旨在為(wei) 用戶提供全方位的保健服務，以“商品+服務”提升用戶的品牌消費黏性。
 
其線上會(hui) 員運營圍繞“營養(yang) 顧問網”、微信、微博等各類新媒體(ti) 營銷矩陣，以“私人營養(yang) /健康管理帳號”為(wei) 會(hui) 員ID切入點，強化線上會(hui) 員內(nei) 容推送、KOL意見領袖帶動及會(hui) 員在線交流互動，匹配以會(hui) 員CRM係統、數據庫管理及營銷平台、網購平台等係統支撐線上會(hui) 員運營，全力激活“數字化會(hui) 員”能量，助推全渠道營銷。
 
其線下會(hui) 員運營圍繞“客服中心+品牌分銷終端專(zhuan) 賣連鎖+營養(yang) 顧問”組成，由客服中心對用戶提供售前谘詢、售中支持和售後服務，由品牌分銷終端專(zhuan) 賣連鎖提供必要的保健服務、產(chan) 品解讀、產(chan) 品售賣等，最終由專(zhuan) 業(ye) 且規範的“營養(yang) 顧問”提供個(ge) 性化用戶保健解決(jue) 方案，同時匹配線上的會(hui) 員數字化運營。

（五） 第一品牌的廠商關係構建

保健品行業(ye) 變革在即，湯臣倍健作為(wei) 行業(ye) 領頭羊，其對行業(ye) “品牌化分銷體(ti) 係”知之甚深、深有感觸，因此，其對新型廠商關(guan) 係的構建極其重視。
 
雙方經過多次溝通，一致認為(wei) ：作為(wei) 行業(ye) 領袖級品牌，湯臣倍健應該有自己的“創新品牌渠道分銷體(ti) 係”，我們(men) 應站在高處迎未來，從(cong) 傳(chuan) 統的“多渠道分銷及多業(ye) 務並存”模式，逐步實現以“品牌分銷連鎖”、“終端連鎖專(zhuan) 賣”及“點對點集中管理與(yu) 服務會(hui) 員”等三大模式為(wei) 主的商業(ye) 轉型，構建“湯臣倍健+經銷商+終端”三位一體(ti) 化的新型廠商合作模式。
 
“品牌分銷連鎖模式”旨在強化“廠商專(zhuan) 營公司”的推進，在授權區域開設相關(guan) 的專(zhuan) 營專(zhuan) 賣旗艦店，以此為(wei) 平台發展終端專(zhuan) 賣連鎖；“終端連鎖專(zhuan) 賣模式”旨在以專(zhuan) 賣店、店中店、專(zhuan) 區、專(zhuan) 櫃、專(zhuan) 牆、專(zhuan) 柱、專(zhuan) 島等“專(zhuan) ”的形式進行建設，這些終端即是品牌商的連鎖專(zhuan) 賣分店；而“會(hui) 員管理與(yu) 服務模式”，旨在搭建相應會(hui) 員運營與(yu) 管理平台，直接掌控和服務消費者/會(hui) 員，形成點對點、一對一的集中管理和服務模式。
 

（六） 第一品牌的經銷商管理

湯臣倍健作為(wei) 行業(ye) 的第一品牌，其需要強化新型廠商關(guan) 係建設，對廠商職責分工進行清晰界定，廠家職責集中在產(chan) 品設計、渠道規劃、政策製定、產(chan) 品組合、渠道管控等方麵，同時經銷商職責集中在終端覆蓋、活動執行、渠道拓展、回款/區域及價(jia) 格保護、銷售分析及預測等方麵，廠商職責有分有合、互有側(ce) 重，可以協同作戰，發揮整體(ti) 合力。
 
優(you) 秀的廠商關(guan) 係，創新的廠商合作模式，清晰的廠商職責分工，這些渠道的深度操作都需要有經銷商的良好配合，我們(men) 一致同意“提高經銷商配合度”,對經銷商進行分級服務及支持。
 
將經銷商劃分為(wei) A類、B類、C類、D類四種類別，依據交易額、經營理念、配合程度等進行評定，對四類經銷商製訂不同的服務及支持策略，從(cong) 信用額度、派駐人員嵌入式幫扶、廣告促銷力度、訂單處理及發貨等進行分級分類設定，全力支持優(you) 秀經銷商渠道拓展及業(ye) 績提升。

（七） 第一品牌的“終端結構化提升”

湯臣倍健著眼於(yu) 建設新型廠商關(guan) 係，打造“廠家+經銷商+終端”一體(ti) 化的渠道價(jia) 值鏈，在關(guan) 注廠商一體(ti) 化合作、強力支持經銷商運作的同時，更關(guan) 注“第一品牌”的終端建設，結構化提升終端業(ye) 績。
 
“終端結構化提升”的要點在於(yu) ：
 
1）強化終端的分類掌控，以各區域終端的進場銷售時間為(wei) 區隔時間點，從(cong) 坪效、單店銷量貢獻和單店毛利貢獻等為(wei) 主要區分維度，結合各終端擁有的會(hui) 員數量不同、終端分布不同及終端交易額等，對各類終端進行“精細化劃分”。
 
2）強化終端的會(hui) 員維護，關(guan) 注到會(hui) 員的基礎特征、個(ge) 性特征、保健要求、營養(yang) 服務特色等，提供個(ge) 性化、一對一的終端會(hui) 員服務。
 
3）致力於(yu) 終端的線上線下結合，線上強調營養(yang) 顧問網等社群式推廣，線下強化導購對會(hui) 員標簽處理、信息化工具提升、高效推薦等，以各類信息化係統工具為(wei) 導購賦能。

（八）第一品牌的營銷團隊提升

湯臣倍健的“創新渠道分銷建設”和“會(hui) 員運營體(ti) 係”建設需要強大的營銷組織保障，我們(men) 建議其強化會(hui) 員運營組織建設，強化會(hui) 員招募、會(hui) 員分析、會(hui) 員運營等相關(guan) 崗位設置；同時強化渠道分銷體(ti) 係設置，對重點區域適度放權，強化各區域市場的精細化運作。
 
為(wei) 更好的推動區域銷售團隊成長，我們(men) 建議湯臣倍健強化區域銷售團隊培養(yang) 及管理，部分區域推進“職業(ye) 導師計劃”，建立一對一職業(ye) 幫扶關(guan) 係，確保整體(ti) 團隊能力提升，做到“新人”入門有人引導、“老人”提升有人指導，在公司內(nei) 部推行職業(ye) 導師製度，為(wei) 新員工提供良好職業(ye) 幫扶，快速提高新員工價(jia) 值貢獻。
 

（九）厚積薄發

湯臣倍健是國內(nei) 保健品行業(ye) 的領先品牌，是國內(nei) 膳食營養(yang) 保健行業(ye) 的“第一品牌”，發力品牌會(hui) 員運營體(ti) 係、建設品牌分銷專(zhuan) 賣體(ti) 係、創新新型廠商關(guan) 係、結構化提升終端、強化銷售團隊戰鬥力，其一直在努力，碩果累累。
 
作為(wei) 優(you) 秀的品牌營銷策劃人，我們(men) ，一直在路上，尋找優(you) 質的合作夥(huo) 伴！