星空体育官网注册登录谘詢認為，中國企業營銷已經進入了“全渠道營銷時代”，線上線下的全渠道融合是大勢所趨，營銷策劃正在快速升級換代。

如何通過全渠道營銷等創新優(you) 秀的工業(ye) 品走向更廣闊的市場？

如何推進工業(ye) 品專(zhuan) 業(ye) 化營銷管理以提升企業(ye) 業(ye) 績？

這是每一家工業(ye) 品企業(ye) 都在思考的問題，也是每一位企業(ye) 家都深度關(guan) 注的企業(ye) 經營突破點，更是工業(ye) 品品牌營銷策劃中的重點所在。
 
工業(ye) 品企業(ye) 客戶相對穩定，產(chan) 品應用市場相對穩定且有限，對產(chan) 品成本管理和客戶管理等比較注重，其年度營銷策劃天生對產(chan) 業(ye) 洞察、競爭(zheng) 研究、客戶管理、產(chan) 品管理等關(guan) 注度比較高，這與(yu) 消費品行業(ye) 營銷策劃的創新性、靈活性形成了鮮明對比。其創新性的品牌營銷策劃，值得我們(men) 深深借鑒。
 
正如浙江牆煌建材一樣，其創建於(yu) 1996年，經過20年的跨越發展，已經成為(wei) 行業(ye) 具有影響力的品牌之一；以中高端定位為(wei) 主，專(zhuan) 業(ye) 生產(chan) 各類規格齊全的彩塗鋁板、彩塗鋼板、鋁單板、鋁塑複合板、保溫裝飾一體(ti) 板和金屬覆膜板等產(chan) 品係列，是集幕牆施工安裝係統、鋁材及鋼材塗鍍生產(chan) 係統的新型科技企業(ye) 。
 
基於(yu) 雙方對工業(ye) 品營銷創新的深度認同，對中國的彩塗鋁板行業(ye) 進行了全麵的工業(ye) 品營銷策劃，走過了一段不平凡的歲月。
 
核心合作內(nei) 容：

合作背景及工業(ye) 品營銷策劃框架

彩鋁B2B行業(ye) 洞察

牆煌彩品工業(ye) 品營銷診斷及營銷新動能

牆煌彩鋁工業(ye) 品營銷戰略規劃

牆煌彩鋁工業(ye) 品全渠道市場拓展策略

牆煌彩鋁工業(ye) 品全渠道客戶管理提升

牆煌彩鋁工業(ye) 品全渠道營銷配稱

牆煌彩鋁工業(ye) 品全渠道營銷合作成果
 

(一)    牆煌彩鋁項目合作背景

1、客戶麵臨的問題

牆煌建材經過多年發展，其已經擁有了比較固定的客戶，渠道布局比較完整，和國內(nei) 知名客戶如新疆國際會(hui) 展中心等建立了合作關(guan) 係，產(chan) 品品質本身過硬，但隨著彩塗鋁板行業(ye) 的快速發展，公司需要更快更高的成長，星空体育官网注册登录谘詢的合夥(huo) 人在某公司策劃此項目時，也是這樣認為(wei) 的，其麵臨(lin) 著和其它工業(ye) 品企業(ye) 同樣的“三重成長挑戰”：

 
“一重成長挑戰”：工業(ye) 品企業(ye) 營銷戰略成長路徑的挑戰。其產(chan) 品過硬，在行業(ye) 內(nei) 馳名，如何擴大彩塗鋁板的產(chan) 品應用領域，提升產(chan) 品的應用成熟度，進而提升產(chan) 品的銷售額？這是需要我們(men) 解決(jue) 的關(guan) 鍵問題之一。
 
“二重成長挑戰”：工業(ye) 品客戶管理的挑戰。工業(ye) 品行業(ye) 有一個(ge) 經營規律，大家對產(chan) 品品質要求高，而對產(chan) 品成本及售價(jia) 要求低，如何更好的維護老客戶、拓展新客戶，從(cong) 國內(nei) 客戶到日韓客戶再到歐美客戶，“客戶拓展及層次晉級”是客戶發展的一大挑戰，也事關(guan) 企業(ye) 發展前景。
 
“三重成長挑戰”：工業(ye) 品市場拓展的挑戰。公司已經占據了國內(nei) 大部分市場，但銷售增長來源於(yu) 市場的細分化拓展，如何細分拓展、如何提升市場拓展質量是其需要重點解決(jue) 的問題之一。
 
2、工業(ye) 品營銷策劃框架

 
我們(men) 認為(wei) ，工業(ye) 品企業(ye) 的營銷策劃首先應明晰企業(ye) 的發展戰略路徑，洞察企業(ye) 成長的“新動能”，從(cong) 客戶界定及客戶關(guan) 係管理入手，強化客戶開發及市場拓展，明確產(chan) 品開發次序及應用領域。
 
係統化、專(zhuan) 業(ye) 化的營銷管理是工業(ye) 品企業(ye) 普遍需要的，我們(men) 應該強化“工業(ye) 品營銷體(ti) 係”建設，從(cong) 明確企業(ye) 的戰略目標及應用領域出發，洞察企業(ye) 增長的“新動能”，強化產(chan) 品開發、產(chan) 品應用及市場拓展，區分客戶類型及明確客戶管理價(jia) 值體(ti) 係，通過新產(chan) 品研發界定企業(ye) 的服務體(ti) 係，以“新服務”提升客戶的認同感，以“新動能”亮化品牌的價(jia) 值感，並設計專(zhuan) 業(ye) 營銷組織和規範營銷管理提升“工業(ye) 品企業(ye) ”整體(ti) 競爭(zheng) 力。

3、問題解決(jue) 與(yu) 發展前瞻
 

基於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 化的“工業(ye) 品營銷體(ti) 係”設計，我們(men) 建議牆煌建材深度洞察彩塗鋁板的行業(ye) 發展機會(hui) ，明確公司的“跨越式戰略成長路徑”，明晰工業(ye) 品營銷增長“新動能”，亮化區域市場拓展策略，強化客戶開發與(yu) 管理，全方位提升工業(ye) 品企業(ye) 營銷水平，徹底解決(jue) 現有工業(ye) 品企業(ye) 營銷問題。
 

(二)    彩鋁B2B行業洞察

1、彩鋁宏觀環境洞察

彩鋁產(chan) 業(ye) 發展的外部環境日益向好，產(chan) 業(ye) 內(nei) 部各環節融合性、上遊廠家深加工態勢明顯，現有的產(chan) 業(ye) 環境推動了彩鋁行業(ye) 的快速發展，競爭(zheng) 更加激烈。

2. 彩鋁行業環境分析

彩鋁應用行業(ye) 洞察：行業(ye) 大多處於(yu) 成熟期，競爭(zheng) 格局相對穩定；大企業(ye) 在行業(ye) 發展中占據優(you) 勢地位，引領行業(ye) 發展方向；產(chan) 品采購的專(zhuan) 業(ye) 性強，進入難度較大。

彩鋁應用行業(ye) 關(guan) 鍵要素在於(yu) ：商用市場為(wei) 主，行業(ye) 地位、產(chan) 品專(zhuan) 業(ye) 化、服務專(zhuan) 業(ye) 化是“行業(ye) 成功關(guan) 鍵要素”。

3.   彩鋁行業競爭優勢洞察

從(cong) 彩鋁行業(ye) 競爭(zheng) 結構上來看，彩鋁產(chan) 品各應用領域普遍競爭(zheng) 程度不一，優(you) 勢企業(ye) 在競爭(zheng) 中占據優(you) 勢地位，寡頭競爭(zheng) 優(you) 勢已經出現。
 
彩鋁行業(ye) 的主要品牌發展優(you) 勢如下：
 
1）聯合金屬的總體(ti) 產(chan) 值在行業(ye) 內(nei) 具有一定優(you) 勢，主要收入來自鋁塑板用塗層鋁的國內(nei) 銷售與(yu) 塗層鋁板的出口業(ye) 務；聯合金屬有其清晰的企業(ye) 定位，並圍繞該定位開展多元化的業(ye) 務發展；聯合金屬目前采用多品牌、多元化發展戰略。
 
2）麗(li) 島向上進入基板和型材生產(chan) ，下遊由高層直接對接重大工程信息，加大了交貨期、成本優(you) 勢和市場快速反應優(you) 勢。麗(li) 島在針對應用行業(ye) 客戶需求方麵，通過改進工藝、開展上遊原材料貿易等構建其產(chan) 品供貨周期短的優(you) 勢快速提升市場份額。麗(li) 島在屋麵市場運營模式突出體(ti) 現在采用較低成本原材料、交貨周期短、付款方式靈活助推麗(li) 島在屋麵市場處於(yu) 領先地位。麗(li) 島的劣勢主要體(ti) 現在其缺乏管理體(ti) 係建設、產(chan) 品線品質存在隱患，服務體(ti) 係缺乏統一標準。
 

(三)    牆煌彩鋁工業品營銷診斷及營銷新動能

1．企業(ye) 成長新動能：牆煌建材的快速成長得益於(yu) 其成功地塑造了強大的“成長基因”，“品質*客戶*市場”已經成為(wei) 企業(ye) 成長的“新動能”。

2．核心營銷現狀診斷：綜合分析彩鋁應用行業(ye) 、彩鋁行業(ye) 本身、彩鋁行業(ye) 競爭(zheng) 狀況和牆煌企業(ye) 自身現狀，牆煌彩鋁需要優(you) 先解決(jue) “過於(yu) 依賴建築工程行業(ye) 的問題，聚焦資源開發新的應用領域”的營銷問題，以此推動相關(guan) 工業(ye) 品營銷問題的全麵解決(jue) 。
 

(四)    牆煌彩鋁工業品營銷戰略規劃


1、洞察工業品品牌成長之路

 
牆煌當前需要優(you) 先解決(jue) “過於(yu) 依賴於(yu) 建築工程應用領域”的這一核心問題。
 
牆煌彩鋁立誌成為(wei) 行業(ye) 的領導者，需要突破五大要素——追求市場規模絕對領先、交貨周期短、領先的產(chan) 品研發、上下遊產(chan) 業(ye) 鏈延伸和強大的營銷體(ti) 係，而這些正是牆煌需要重點培育的核心能力。

要實現彩鋁行業(ye) 領導者這一戰略目標，牆煌必須清晰地進行戰略部署，尋找自己的“增長新動能”，明晰最優(you) 化的業(ye) 務增長路徑。我們(men) 認為(wei) 牆煌彼時需要優(you) 先解決(jue) “過於(yu) 依賴於(yu) 建築工程應用領域”的這一核心問題。
 
牆煌彩鋁解決(jue) “過於(yu) 依賴建築工程應用領域問題”的四大方向在於(yu) ：持續鞏固建築工程領域的領先地位，強化新應用領域的開發，推動上下遊產(chan) 業(ye) 鏈延伸，強化研發對開發應用市場的驅動。

全麵深化“建築工程應用市場”的深度拓展、深度開發及“產(chan) 品領域領域擴寬”，並避免行業(ye) 中“應收帳款高和毛利率低”的不良情況，以降低應收帳款、提高毛利率和推動市場份額增長等提升“建築工程領域”的市場影響力。

2、 工業(ye) 品業(ye) 務“新動能”

在業(ye) 務結構戰略上，其需要逐步弱化對建築工程市場的依賴性，高效拓寬新的應用市場，有序拓展全新的應用領域，並形成相互補充、麵向未來的業(ye) 務組合。

3、工業(ye) 品業(ye) 務戰略路徑

牆煌彩鋁戰略發展路徑規劃——擴大銷量、開發新應用市場；控製成本、提高盈利性；構建產(chan) 品創新能力、強化客戶掌控。

(五)    牆煌彩鋁工業品全渠道市場拓展策略

 
根據前期的品牌戰略及工業(ye) 品營銷戰略，聚焦重點區域重點市場，開發重點客戶。

1、牆煌彩鋁目標市場的分類與(yu) 全渠道拓展策略

 
根據前期市場調研結論，我們(men) 將目前市場進行全麵分類，推進“全渠道市場拓展”，細分為(wei) “基地市場、發展市場、外貿市場、新應用市場和戰略應用市場”五類市場，明確市場特征，並明晰各市場的拓展策略。
 
前期重點拓展基地市場和發展市場，基地市場以“老客戶維護”為(wei) 主，並通過提高運作效率，分配部分精力開發新的應用市場，而發展市場則以客戶信息的收集和客戶關(guan) 係的建立為(wei) 主。

2、發展市場的拓展建議（附）——客戶拜訪表（日報表）

發展市場的客戶拓展中，客戶拜訪是第一步，我們(men) 建議，其對區域客戶進行全麵分級管理，從(cong) 行業(ye) 維度、區域維度等明確客戶類型及開發策略、拜訪策略，重點客戶重點拜訪、重點公關(guan) ，核心客戶提升為(wei) “大客戶級別”進行重點維護管理。

發展市場的拓展建議（附）——客戶信息反饋表

發展市場的客戶拓展需要我們(men) 重點關(guan) 注“客戶信息收集及反饋”，強化客戶的銷量、產(chan) 品用途、核心決(jue) 策人、目前供應商等停牌收集反饋，重點拓展建築工程、易拉罐、冷藏車和燈飾等各種產(chan) 品應用領域。

發展市場的拓展建議（附）——市場開拓地圖

根據市場的企業(ye) 數量、市場容量、競爭(zheng) 對手情況、需求特點（檔次、質量、價(jia) 格、品牌等）、區域分布等洞察區域市場現狀，結合建築工程、易拉罐、冷藏車等產(chan) 品應用領域，製訂“市場開拓地圖”，明確市場開發次序。

3、新應用市場的拓展策略

以“彩塗鋁板”為(wei) 代表的工業(ye) 品新應用市場拓展應該專(zhuan) 業(ye) 化、規範化推進，從(cong) 基礎的市場排查開始，從(cong) 各區域挑選最有潛力的客戶建立樣板市場，設立各應用市場的拓展目標，以銷售達成獎勵、專(zhuan) 項獎勵等激勵大家達成指標，並進行過程跟蹤。

(六)    牆煌彩鋁工業品全渠道客戶管理提升

 
1、全渠道客戶管理提升整體(ti) 架構

工業(ye) 品的“全渠道客戶管理提升”需要從(cong) 客戶管理切入，關(guan) 注產(chan) 品管理、價(jia) 格管理、產(chan) 銷協調、應收帳款管理及市場推廣管理等，全方位提升客戶價(jia) 值，對大客戶進行細節化管理、核心區域精細化運營等。

2、工業(ye) 品彩鋁全渠道客戶分類標準及定義(yi)

對工業(ye) 品彩鋁全渠道客戶進行全麵的“精細化分類”，重點關(guan) 注利潤率高、訂單量高的A1、A2類客戶，將其作為(wei) 戰略型客戶進行重點突破，並關(guan) 注利潤型客戶，積極轉化交易型客戶，提升其品牌忠誠度和擴大其產(chan) 品應用領域。

3、全渠道客戶檔案的建立與(yu) 更新

對彩鋁工業(ye) 品全渠道客戶進行專(zhuan) 業(ye) 化信息管理，對客戶檔案進行及時更新，尤其是彩鋁產(chan) 品的交易信息、產(chan) 品類別、采購信息等。

(七)    牆煌彩鋁工業品全渠道營銷配稱

優(you) 秀的工業(ye) 品企業(ye) ，“卓越的工業(ye) 品品牌戰略營銷”得益於(yu) 其強有力的產(chan) 品價(jia) 值，得益於(yu) 強有力的區域市場拓展，更得益於(yu) 其營銷組織、營銷數字化係統、營銷管理體(ti) 係的持續強化。牆煌彩鋁，同樣如此。
 
提升營銷組織的經營效率。隨著彩塗鋁板產(chan) 品應用領域的擴張，其從(cong) 傳(chuan) 統的建築工程向關(guan) 聯領域快速拓展，營銷組織從(cong) 總部統管向“總部集權+區域管控維護”的高效分權發展，重點領域設立主攻營銷團隊，重點區域設立“職能型團隊”，規範營銷管理製度，以推動業(ye) 務拓展。
 
推動全渠道營銷管理的信息化、數字化。隨著客戶管理、市場管理等管理的日益規範化，其對營銷管理的信息化持續升級，統籌全渠道客戶資訊推送、客戶獲得、客戶經營等，以專(zhuan) 業(ye) 客戶管理係統規範客戶開發、經營及管理，以“市場推廣數字化”提升推廣的效果，同時在後期融入微信等新一代客戶經營管理工具，全力推動新工業(ye) 品戰略推進。
 
其它如預算管理、區域分支機構管理、區域營銷管理等日益規範化、專(zhuan) 業(ye) 化，大大推動了牆煌彩鋁的工業(ye) 品營銷創新。
 

(八)    牆煌彩鋁項目合作成果

經過項目組的傾(qing) 心策劃，牆煌彩鋁的營銷戰略更加清晰，營銷組織戰鬥力大幅提升，客戶管理體(ti) 係顯著增強，客戶價(jia) 值感大大提升，建築工程外市場拓展順利展開，一支新型的工業(ye) 品營銷隊伍日益形成，一個(ge) 新型的工業(ye) 品營銷管理體(ti) 係日臻完善。
 
以彩塗鋁板為(wei) 代表的工業(ye) 品營銷應以“客戶管理”為(wei) 核心，強化客戶的精細化管理，對客戶進行分級、分類操作，關(guan) 注核心戰略型客戶；同時活化區域市場拓展策略，明確區域市場客戶拓展的重點，擴大產(chan) 品的應用領域。
 
以牆煌彩鋁為(wei) 代表的工業(ye) 品營銷策劃創新，得益於(yu) 企業(ye) 戰略路徑的明晰，得益於(yu) 尋找到企業(ye) 發展的“新動能”，得益於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 化運作體(ti) 係的建設，得益於(yu) “大客戶經營”的及時推進，專(zhuan) 業(ye) 化、規範化及職業(ye) 化是工業(ye) 品企業(ye) 營銷的關(guan) 鍵性趨勢之一。
 
我們(men) 相信，經過專(zhuan) 業(ye) 化的工業(ye) 品營銷策劃及工業(ye) 營銷管理推進，工業(ye) 品企業(ye) 的穩固客戶關(guan) 係是可以實現的，業(ye) 績提升是可以實現的，跨越式成長是可以實現的，加油！